市場營銷教哪些書 做銷售讀哪本書

市場營銷需要看什么書？做銷售類必看的經(jīng)典書籍有哪些，市場營銷類書籍，第一次接觸銷售行業(yè)，請問跟銷售有關(guān)的書籍都有哪些。

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市場營銷方案書籍推薦

首先，十分推薦你認真看下《營銷管理必讀12篇》這本書，相信你一定會有收獲。這本書是我看過的最好的市場營銷書籍，比很多傳統(tǒng)的教材或圖書都要強太多。要學好市場營銷最重要的是打好基礎(chǔ)知識及建立良好的營銷思路，而這本書正好會教會你這些東西。

關(guān)于市場營銷學的所有原理、知識及實戰(zhàn)性方法都可以在《營銷管理必讀12篇》中找到。認真讀下去，你會發(fā)這本書在幫你夯實基礎(chǔ)的同時會帶給你一次又一次深層次的思考與認知構(gòu)建，最終會幫助你完成營銷專業(yè)知識體系的構(gòu)建。

其次，要想真正學好市場營銷這門學科，對于企業(yè)一般知識的掌握也很重要，你還可以再看一些講商業(yè)故事的書來打好這方面的基礎(chǔ)，比如一些有關(guān)企業(yè)案例，企業(yè)成長史之類的書，來建立商科的基本觀念。因為有些時候直接接觸營銷原理會有些晦澀（盡管像類似《營銷管理必讀12篇》這類的書在將知識通俗化這一方面已經(jīng)做得夠好了，但針對不同的人群受眾還是難以避免會有類似情況的出現(xiàn)）。

這方面比較推薦《杰克·韋爾奇自傳》這本書，杰克·韋爾奇曾在通用電氣集團做了20年的CEO。本書是他管理思想、管理經(jīng)驗的總結(jié)。杰克·韋爾奇(Jack Welch)是通用電氣(GE)董事長兼CEO。在短短20年間，這位商界傳奇人物使GE的市場資本增長30多倍，達到了4500億美元，排名從世界第10提升到第1。他所推行的“六西格瑪”標準、全球化和電子商務(wù)，幾乎重新定義了現(xiàn)代企業(yè)，是美國當代最偉大企業(yè)家之一，GE是在他的領(lǐng)導下壯大起來，成了行業(yè)領(lǐng)袖。在書里可以了解GE發(fā)展過程中的觀念、戰(zhàn)略、市場策略等。

《只有偏執(zhí)狂才能生存》(Only the Paranoid Survive)，安迪格魯夫著，講企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折的，站在企業(yè)角度分析市場形勢和環(huán)境，了解英特爾發(fā)展史。格魯夫把他的成功歸功于他在本書中所揭示的哲學和戰(zhàn)略思想。他對商業(yè)思想的貢獻在于，他提供了一種新的對付每個領(lǐng)導者所懼怕的噩夢時分的方法。這種被他稱為“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點”的災(zāi)難，他自己就遭遇了好幾次，但在這位頗為警覺的領(lǐng)導者手中，“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點”這種充滿威脅的態(tài)勢被成功地轉(zhuǎn)換為一種強有力的良性力量。本書是公認的商務(wù)必讀書，同時也當之無愧地被譽為當代領(lǐng)導藝術(shù)的經(jīng)典之作。

以上都是有助于建立商科基本觀念的……

營銷方面的專業(yè)書籍除了《營銷管理必讀12篇》之外，其實還可以看下菲利普科特勒的《市場營銷學原理》，這本也算是營銷學領(lǐng)域的權(quán)威教材了，里面還有具體的案例解釋，幫助理解。

如果覺得以上都能看得進去還很有意思想繼續(xù)了解市場營銷的話，建議了解整合營銷，畢竟這是最接近當下的市場營銷發(fā)展狀態(tài)的。

推薦的書為《整合營銷傳播》 Terence A. Shimp

大量的案例加深理解，有了一些理論基礎(chǔ)讀起來就不是那么晦澀難懂了。并且書中的案例很與時俱進，加多寶，I do，北京地鐵，國航，平均兩頁一個案例，讀起來不枯燥，且可以做積累~

戰(zhàn)略上的書就是比較有大局觀的了，其實我特別推薦看《大敗局》，吳曉波著。經(jīng)管不分家，營銷和商科的其他專業(yè)更不分家。

以上，希望對所有有志學好市場營銷的朋友們有所幫助。

銷售十大必讀書

做銷售該看什么書？有哪些銷售管理的書籍值得推薦？

這是很多做銷售的朋友經(jīng)常會問到我的兩個問題。

我們今天先從銷售工作的性質(zhì)和成功銷售的基礎(chǔ)以及銷售所需的技能說起，然后再說說我為什么推薦《銷售管理必讀12篇》這本書。

銷售管理對于一家公司的重要性不言而喻。在《銷售管理必讀12篇》中也曾提到過這樣一個觀點，即無論是任何形式的產(chǎn)品推廣，如果推廣得不到有效銷售和服務(wù)支持，無論以什么形式，做得有多好，都是一種浪費。在很多行業(yè)里，推廣活動很少能產(chǎn)生實際作用。這不是說它沒用，而是它的工作就是制造興趣。把興趣轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵问卿N售部門的工作，而銷售人員的工作只是市場營銷涉及人員直接接觸的那部分，這種會面發(fā)生在很多的地方，在顧客的家里或工作地點或者中立的區(qū)域。銷售在市場營銷的過程中舉足輕重，與顧客交流的服務(wù)方式和效率也同樣重要。

銷售有時候會因為不得體的形象而遭到慘敗。比如說保險推銷人員給人的第一印象通常是“強勢”或者“高壓”。有時把不合適的商品強行推薦給不情愿的顧客。

最有效的銷售是通過“幫助購買”的方式來實現(xiàn)。其中很多隱晦的建議，如果要想獲得接受，就必須以顧客為導向，不能是強壓式的。銷售是一項講究技巧的工作。顧客可能想要這個產(chǎn)品，但有大量的替代品滿足他們的需求，要說服他們與某個具體的供應(yīng)商交易并不是件容易的事。據(jù)說IBM是按照客戶馬上就要拋棄他們的產(chǎn)品來培訓所有的銷售人員。

規(guī)模銷售的另一面是只簡單提出一個問題。比如一家銷售烈酒的商店通過確保員工在顧客買酒的時候問：“您想要多少種酒混調(diào)？”就可以顯著地提高銷售量。很多人會對這個金湯尼效應(yīng)做出肯定的回應(yīng)，金湯尼效應(yīng)就是將一種產(chǎn)品與另一種產(chǎn)品相聯(lián)系。有時這個問題更為簡短，比如，酒吧的侍者說：“再來一杯？”這是在推銷；麥當勞的服務(wù)員說：“大盒薯條？”也是在提高銷售，盡力讓顧客支付超出計劃的金額。這些做法推行起來很容易，只需員工給出一個指令。

但銷售并不總是來自于與顧客的成功互動。它還涉及一系列的事件：人、時間以及累積的效果。換句話說，每個階段都有可能涉及一些面談、建議、說明以及更多的會談，這些都力爭做到最好，否則，顧客不會愿意進入到下一階段。

必要的做法因條件而異，但貫穿整個銷售的各個階段及涉及原則具有共性。

銷售從鑒別目標人群開始。銷售耗用的時間是值錢的，所以，對于銷售人員來說，把時間花給真正的潛在客戶是很重要的，尤其在交貨的時間周期很長的時候，這種情況存購買計算機系統(tǒng)方面非常典型。在某些行業(yè)，銷售人員將大部分的時間花在處理與正常顧客的關(guān)系上面。在另外的行業(yè)，雙方接觸的地點可能是固定的，但人員會經(jīng)常變動，所以要建立好新的關(guān)系。保持對新的潛在顧客提供持續(xù)供應(yīng)是重要的，某些顧客由推廣活動而來，他們打來電話，或?qū)χ编]推廣及網(wǎng)站做出反應(yīng)，要求“多給我介紹一點”。找出更多這樣的顧客，只是銷售過程的第一個階段。

要想成功，銷售人員必須做到以下幾點：

規(guī)劃。他們必須拜訪合適的、足夠多數(shù)目的顧客，必要時要定期拜訪。

準備。銷售接觸需要通盤考慮(所謂“天生的銷售人”很罕見)。

了解顧客。他們必須具有同情心(站在顧客立場想問題)，把他們的工作建立在真實需求的基礎(chǔ)上，并讓人看到自己的努力。

適當計劃。不是每個銷售人員都會受到歡迎，也不是所有人都可以把自己定位成咨詢專家或其他頭銜。要想得到認可，需要為之努力。

舉行會議。會議必須確?？刂?、引導接觸并讓顧客喜歡。如果要進行說服，說話一定要讓別人容易理解、可信又具吸引力。

傾聽。這是在銷售領(lǐng)域被過分低估的技能。

處理好反對。贊成或反對都需要爭辯，但銷售不是辯贏加分的活動。

堅持不懈。他們要求得到一個承諾，如果必要，就再次承諾。

在大多數(shù)專業(yè)領(lǐng)域的公司里，銷售人員必須掌握特殊技能。比如在制藥領(lǐng)域，很多因素都很重要，產(chǎn)品的范圍很廣(可能高達數(shù)千)，需要掌握的產(chǎn)品知識要比只賣一種產(chǎn)品的公司更加困難。時間或許最為重要，醫(yī)生幾乎不會給醫(yī)藥代表足夠的時間來說明想法，只有1～2分鐘來描述一種藥品。不能為產(chǎn)品做出簡明說明，缺乏強大說服力的銷售人員就不能夠勝任這項工作。

可能需要到的其他技能還包括：

1、財務(wù)分析和規(guī)劃；

2、編寫出與面談同具說服力的建議、報價文件所必需的寫作技能。

3、正式的報告；

4、計算能力以及談判能力。

這些都是銷售工作所要求的，而從事這樣工作的人有時候會被描述或“只是做銷售”。此外，一個顧客是否會再次購買以及是否會更多地購買，主要取決于另外兩項：

1、服務(wù)。這幾乎是不言而喻的，但是銷售人員所作的服務(wù)承諾必須不折不扣地兌現(xiàn)。如果沒做到，顧客就會注意到。為一個客戶做好服務(wù)可能會涉及很多人。這些人都必須做好他們的分內(nèi)工作。如果顧客得到的承諾是在今天下午3點半的郵件中收到宣傳冊、兩份書面報告以及跟進的電話，那他們就應(yīng)得到這些服務(wù)。甚至細小的差異，比如下午4點才得到郵件，都是不好的。承諾能夠做到的，并且不折不扣地完成，這在銷售中占有很高的位置，超出期望會產(chǎn)生巨大的差異效果。

2、跟進。就算他們享受到了一流的服務(wù)，顧客在訂貨后必須持續(xù)地關(guān)注，以各種不同的方式來維持聯(lián)系。這類跟進計劃可以提高回頭業(yè)務(wù)，并確保不至錯失銷售更多產(chǎn)品和服務(wù)的機會。

對于一個公司來說，簡單地把銷售人員趕到市場上喊“快來買”顯然是不夠的。銷售人員一樣受到管理。在通常情況下，銷售經(jīng)理是總體市場營銷團隊的組成部分，或者，在小公司里，這個角色可能由老板或總經(jīng)理擔當。

管理銷售團隊的人通常要親自負責一定數(shù)量的顧客，尤其是那些大客戶，他們需要得到公司高層代表的關(guān)注，而且在任何情況下都有向他們進行銷售的最好機會。這也幫助銷售經(jīng)理更好地獲得產(chǎn)品的反饋意見，這對于管理好團隊是很重要的。

經(jīng)典的銷售管理任務(wù)一般來說有六個領(lǐng)域：

計劃?；〞r間規(guī)劃銷售工作的范圍、內(nèi)容、預(yù)算以及要達到什么目標。首先要圍繞目標進行組織。設(shè)定目標是一項重要的任務(wù)，它不只是銷售的金額，還包括利潤率、產(chǎn)品組合，等等。如果產(chǎn)品的范圍很廣，那么確保團隊活動以正確的焦點為導向就尤為重要。

組織。計算出所需要的銷售人員數(shù)量(按照成本、顧客服務(wù)和覆蓋范圍考慮)，以及怎么配置、配置在哪里。還必須解決各個市場板塊的問題，不只是關(guān)心誰拜訪顧客，還考慮要怎么處理大客戶、考慮非傳統(tǒng)渠道的戰(zhàn)略，這些可能需要單獨的考慮。面向很多不相關(guān)的顧客團體進行銷售的組織需要把不同的銷售任務(wù)分開，擁有獨立的銷售隊伍，像那些大公司(比如聯(lián)合利華)為它們眾多品牌所做的那樣。

員工。那種“給點花生米就能驅(qū)使猴子干大事”的想法是不好的。要想得到最好的結(jié)果，就應(yīng)該多投入點時間和精力在招聘上面，盡最大可能選出好的團隊。

開發(fā)。沒有任何銷售的“正確”方式，因此采用恰當?shù)姆椒?，逐年累月、持續(xù)不懈地對在長期實踐中產(chǎn)生出來的方法和技能進行微調(diào)。如果團隊想變得專業(yè)，不只是簡單地介紹理念，必須有不斷的開發(fā)進展。

激勵。要確信，人不僅能做到所要求的，還能做到卓越。

控制。與其他的管理類型一樣，控制和微調(diào)是很重要的。

總的來說，銷售管理的質(zhì)量通常可以從銷售隊伍的業(yè)績中看出。

上面洋洋灑灑說了這么多基礎(chǔ)性的東西，其實下面要說的才是我們本文的主角。

相信有很多從事銷售的朋友或公司的管理者已經(jīng)在讀或正準備去讀《銷售管理必讀12篇》這本書。

這本書高屋建瓴，頗具實戰(zhàn)論調(diào)，是這么多年來我遇到的惟一一本能真正把銷售工作實戰(zhàn)化、實用化的書籍。上面我對銷售工作和銷售管理的解讀，在這本書面前真的是小巫見大巫、班門弄斧。

我們了解了銷售工作的性質(zhì)、成功銷售的基礎(chǔ)及所需的技能，那么下一個問題就是這些都該如何實現(xiàn)？

《銷售管理必讀12篇》這本經(jīng)典教材正好給出了我們答案。并且，還遠不止這些。

銷售即非以強硬的姿態(tài)推銷產(chǎn)品，亦非一味追求效率。銷售意味著構(gòu)建合理的體系、為成功的銷售創(chuàng)造條件以及有效管理與激勵企業(yè)的業(yè)務(wù)人員。

無論是B2B還是B2C，諸如整合營銷與銷售、評估業(yè)務(wù)周期及其對銷售的影響、實現(xiàn)從解決方案銷售法的過渡、發(fā)掘新的微市場以及針對銷售人員的激勵等關(guān)鍵問題，幾乎一切與銷售管理有關(guān)的關(guān)鍵議題，你都將在《銷售必讀12篇》中找到答案。

短短數(shù)語，刻畫出了這本書的精髓，并且說的一點都沒錯。無論你目前是哪個段位的銷售人員亦或者是銷售管理人員、公司管理者，這本書都會成為你的良師益友（mentor），成為你晉級的利器。

以上正是我給大家推薦這本書的初衷。

最后，祝所有奮戰(zhàn)在銷售一線的同行們事業(yè)有成。

推薦營銷類書籍

.《營銷管理必讀12篇》

這本書來自12Reads系列，關(guān)系到你的整個營銷思維體系，本書可謂市場營銷與品牌塑造根本法門，基礎(chǔ)原理。注意，所有12Reads系列的書都只能從信匯中正領(lǐng)導力的官方購買，請自行百度書名。

新的消費族群正在興起？營銷的成效如何評估？如何制定極具競爭力的營銷戰(zhàn)略？面對新舊交替的世代，哪些營銷的基本精神仍需掌握？集結(jié)全球頂尖營銷大師的誠意佳作，《營銷管理必讀12篇》將帶你一同打造最佳競爭力、教你思考營銷新未來。

2.《營銷管理》

它是目前全球各商學院研究生使用最廣泛的教科書，被翻譯成25種語言。幾乎每位MBA學員都研讀過這部經(jīng)典著作，無不從中深受裨益。不管是資深學者，還是研究營銷理論的新人；上至企業(yè)的高層管理者，下至普通的一線銷售人員，科特勒的《營銷管理》都是一部經(jīng)典的教科書和營銷指南。

3.《營銷革命3.0:從產(chǎn)品到顧客，再到人文精神》

從產(chǎn)品到顧客，再到人文精神獲取競爭優(yōu)勢的新方法 低增長時代企業(yè)的八個制勝戰(zhàn)略 水平營銷如何避免企業(yè)營銷的致命錯誤 如何在大城市為中心的市場中制勝科特勒帶你

4.《戰(zhàn)略管理必讀12篇》

是什么力量驅(qū)動著一個產(chǎn)業(yè)中的競爭？競爭者將會采取什么行動？一個產(chǎn)業(yè)將如何演進？戰(zhàn)略規(guī)劃者如何對競爭行為做出反應(yīng)？一個公司怎樣在長期競爭中取得最佳定位？《戰(zhàn)略管理必讀12篇》本書給出了很明確的答案。

5.《藍海戰(zhàn)略》

為企業(yè)甩脫競爭提供了一套系統(tǒng)性的方法。在這本顛覆傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的著作中，作者展示了一套經(jīng)過實踐證明的分析框架和工具，供企業(yè)成功地開創(chuàng)和奪取藍海。通過對各種產(chǎn)業(yè)中為數(shù)眾多的戰(zhàn)略行動的分析，作者還提出了成功制定和執(zhí)行藍海戰(zhàn)略的六項原則。這些原則告訴企業(yè)，該如何重建市場邊界、注重全局、超越現(xiàn)有需求、遵循合理的戰(zhàn)略順序、克服組織障礙并把戰(zhàn)略的執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。

6.《烏合之眾》

首次出版于1895年，迄今已有一百多年的歷史，被譽為大眾心理學的開山之作。該書深入淺出地剖析了群體的種種特點及其成因，深入透視了社會服從和過度服從、群眾的反叛、大眾文化、受別人支配的自我、群眾運動、人的自我異化、官僚化過程以及無意識在社會行為中的作用。勒龐認為，現(xiàn)代生活逐漸以群體的聚合為特征，個人一旦進入群體中，他的個性便湮沒了，群體的思想占據(jù)統(tǒng)治地位；而群體的行為表現(xiàn)為無異議、情緒化和低智商。

7.《消費者行為學》

是一部在消費者行為學領(lǐng)域首次將國際最新理論與中國本土相結(jié)合的國際巨獻。由微觀到宏觀，由個體到群體，從五個角度逐層剖析消費乾行為，突出了多學科的綜合性的消費者研究，凸現(xiàn)了全球視野下的中國特色，論述了數(shù)字式的消費者行為——虛擬社區(qū)，探討了消費者行為案例與新現(xiàn)象，強調(diào)了消費者行為學理論在營銷中的應(yīng)用。

8. 《定價圣經(jīng)》

旨在幫助企業(yè)通過改進定價思維取得最佳財務(wù)業(yè)績，從而提高公司的利潤。書中依據(jù)企業(yè)的真實范例來說明最佳定價思維，重點闡釋經(jīng)事實證明很成功的技巧和框架，也就是當今全世界高明定價者用以提高利潤的定價技巧，從而為高層管理者、財務(wù)總監(jiān)、會計主管、市場總監(jiān)和銷售經(jīng)理以及其他人員提供一套行之有效的定價體系。

9. 《影響力》

該書從實踐技巧的角度，深度剖析影響力的邏輯、交換、說明、樹立榜樣、回避、威脅等各要素，全方位地提高你影響他人的能力，從而獲得更大的成功。

做銷售讀哪本書

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